Hast du einen konkreten Plan deiner Arbeit? Was passiert wenn jemand deine Dienstleistung in Anspruch nimmt? Bei uns wäre das vereinfacht ausgedrückt:
Du hast bestimmt auch einen bestimmten Ablauf deiner Arbeit. Diesen Ablauf solltest du deinen potenziellen Kunden überall vorstellen. Denn bevor ein Interessent bei dir kauft, stellt er sich folgende Fragen:
Und diese Einwände wollen wir aus dem Weg räumen, oder? Dafür musst du dem Interessenten ganz klar sagen, was er bekommt. Zeige deinen potenziellen Kunden einen einfachen Weg, den sie gehen müssen, wenn sie bei dir kaufen.
Das ganze kannst du über 2 Pläne erreichen. Welche das sind? Zeigen wir dir jetzt.
Vorweg gesagt, empfehlen wir diesen Plan jedem! Egal was für ein Produkt oder Dienstleistung du hast - dieser Plan passt immer. Klingt gut? Ja! Aber was versteht man darunter?
Der Vorgehensplan beschreibt die Schritte, wie man dein Produkt kauft, wie man es nach dem Kauf verwendet und welche Vorteile man dadurch erfährt. Am besten ist eine Mischung aus allen eben genannten Punkten. Was diesen Plan auch so flexibel macht. Hast du ein teures Produkt? Dann könnte der Vorgehensplan so aussehen:
Bei einem komplizierten Angebot, kannst du auch nur die Schritte nach dem Kauf erklären. Das nimmt dem Kunden die Angst, es könnte für ihn zu schwer sein. Bei einer Software zum Beispiel:
Bevor dein Interessent den Plan liest, denkt er möglicherweise:
"Oh man, ist das kompliziert!"
Doch nachdem er deinen Plan liest, denkt er ganz anders:
"Oh, das ist gar nicht so schwer. Das schaffe ich!"
Du kannst natürlich auch die Phasen vor und nach dem Kauf kombinieren:
Überlege einfach mal, wie du deinen Prozess am besten und einfachsten erklären kannst. Denke nur daran: Damit dein Plan funktioniert, müssen Unklarheiten beseitigt werden. Das Vorgehen muss Schritt für Schritt erläutert werden. So erreichst du deutlich mehr Kunden!
Doch eine Sache frägst du dich bestimmt:
"Wie viele Schritte sollte mein Vorgehensplan haben?"
Ganz unterschiedlich. Als Faustregel gilt jedoch 3 Schritte. 4 sind auch noch in Ordnung aber mehr sollten es nicht sein, sonst wird es wieder kompliziert. Wenn du es nicht schaffst es in 3-4 Schritte zu verpacken, dann kannst du den Plan in verschiedene Phasen unterteilen:
So einfach kann das gehen. Dein Produkt hat 20-30 Schritte? Verringere auf das Mindeste, was dein Kunde wissen muss. Mache es deinen Kunden so einfach wie möglich zu kaufen.
Doch wir haben noch einen weiteren Plan für dich...
Hört sich fast genauso an wie der erste Plan? Fast. Hat aber einen Unterschied. Während der Vorgehensplan die Verwirrung gering hält, verringert der Vereinbarungsplan die Angst. Stell es dir wie eine Liste von Abmachungen vor, die du mit deinen Kunden triffst. dadurch verlieren sie die Angst vor dem Kauf.
Wie das aussieht? Hier ein Beispiel für eine Fleischmanufaktur:
So ein Plan kann auch gemeinsame Werte mit den Kunden teilen. Achtet dein Kunde auf eine artgerechte Haltung und gute Fleischqualität? So würdige dir dieses Beispiel ein par Sympathiepunkte einbringen. Als Bonus, erhöht so ein Vereinbarungsplan auch den angesehenen Wert deines Produkts oder deiner Dienstleistung.
Ok und wohin mit dem Plan?
Ein Vereinbarungsplan kann (muss aber nicht) im Hintergrund stehen. Deine Kunden werden ihn schon bemerken, wenn du mit ihm arbeitest. Wenn du einen sehr kurzen Plan hast, kannst du diesen im Büro aufhängen, auf Verpackungen drucken oder auf deine Webseite platzieren. Jetzt frägst du dich vielleicht "Wie erstelle ich so einen Plan?". Am einfachsten gehst du folgendermaßen vor:
Das wars. Nicht so schwer, oder?
Zu guter Letzt, haben wir noch einen Tipp für dich, wie du beiden Plänen nochmal den extra Kick verpasst.
Willst du den Wert deiner Dienstleistung noch weiter erhöhen? Dann gib deinem Plan einen Namen.
Ein Vorgehensplan könnte so heißen:
"Plan für den besten Kaffee der Welt" oder
"Der Weg zu deinem Traumkörper"
Ein Vereinbarungsplan könnte man so nennen:
"Unsere Qualitätsgarantie" oder ganz schlicht
"unser Versprechen"
Indem du dem ganzen einen Namen gibst, bleibst du auch mehr im Kopf deiner Kunden.
Wie du siehst, kannst du mit diesen Plänen ganz einfach die Verwirrung oder Ängste deiner Kunden wegpusten wie eine Feder im Wind. Du gibst deinen Kunden einen Plan. Zeigst ihnen einen Weg. Sie müssen ihn nur noch gehen. Und das erhöht die Wahrscheinlichkeit bei dir zu kaufen.
Wie gehst du jetzt am besten vor? Wir empfehlen dir einen simplen Vereinbarungsplan zu erstellen und ihn auf deine Webseite zu stellen. Wenn du noch mehr rausholen willst, versuche einen kurzen Vereinbarungsplan zu schreiben und füge ihn an passenden Stellen ein.
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Quelle: Storybrand (Donald Miller)
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