Hast du schonmal davon gehört, dass Angst verkauft? Sie motiviert uns. Sie drängt uns, motiviert uns zum Handeln und sie motiviert uns zum Geld ausgeben. Genau das kannst du nutzen um mehr deiner Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen.
Doch bevor du denkst "Hey, das ist doch manipulativ! Ich will niemand so beeinflussen!", denk mal an Dinge wie eine Lebensversicherung, Rauchmelder oder einen Kindersitz. All diese Dinge lösen schon beim Erwähnen eine gewisse Angst aus – und doch brauchen wir sie. Also wenn dein Unternehmen mit der Angst wirbt, um andere davon zu überzeugen, dass dein Produkt deren Leben rettet, ist das doch in Ordnung (oder nicht?). Wir finden, wenn ein Produkt, Schmerzen, Leiden oder Ängste verhindern kann, ist es akzeptabel auch damit zu werben.
Ihr Hund könnte das nächste Opfer der schrecklichen Schlinge des Hundepflegers sein! Dieser galgenartige Apparat soll Fluffy auf dem Tisch halten, während ihm die Haare geschnitten werden. Es ist absolut sicher – das heißt, wenn ihr Hund nicht über die Kante tritt! Ein falscher Schritt und er würde sich das Genick brechen wie ein Wildwestbandit, der an den Ästen des Hänkerbaums baumelt.
Rufen Sie Vanity's Fur Hundefriseur an, wo wir liebevolle Freundlichkeit einsetzen, um Ihren Hund zu verschönern. Wir denken nicht mal an gefährliche mechanische Vorrichtungen – wie die Schlinge - die weniger erfahrene Hundepfleger zu benutzen wagen.
Wer würde nicht gerne seinen Hund vor solch einer Bedrohung schützen? Dann ist es auch nicht schlimm, wenn wir durch Angst zum Kauf bewegt wurden. Hauptsache Fluffy geht es gut!
Wenn du ein Produkt oder eine Dienstleistung hast, dass die Lösung für eine angsterzeugende Bedrohung ist, dann nutze das auch. Es ist nichts verwerfliches daran die Angst zu nutzen, da du den Menschen hilfst ihre Angst zu verringern. Wenn du kein derartiges Produkt hast, dann suche lieber einen anderen Weg zu verkaufen. Denn bei solchen Produkten wird auch die größte Angst nichts verkaufen.
Du fragst dich jetzt sicher, wie du am besten die Angst zum Verkaufen benutzt, oder?
Ganz einfach!
Dein Produkt ist die Lösung für ein angsteinflößendes Problem? Dann haben wir ein einfaches Rezept mit 4 griffbereiten Zutaten für dich, um deinen potenziellen Kunden, die Angst auf dem Porzellanteller zu präsentieren.
Aronson und Pratkins stellten in der Studie "Age of Propaganda (2001)" das wirksamste Angstapell fest:
Wichtig ist, dass alle 4 Zutaten vorhanden sein müssen. Fehlt auch nur eine Zutat, funktioniert es nicht. Dann ist es wie ein Auto ohne Motor zu starten – du kannst es noch so sehr versuchen, doch es wird niemals starten.
Bedenke auch, dass du dem Kunden nicht zu viel Angst einjagst. Stell dir ein wildes Reh vor, dass die Straße überquert, von einem Autoscheinwerfer geblendet wird und erstarrt. Genau das gleiche passiert mit deinen potenziellen Kunden. Sie verfallen in Schockstarre. Eine Schockstarre, die sie zur völligen Untätigkeit erschreckt. Sprich: Sie handeln nicht und kaufen nicht. Übertreibe es also nicht!
Deine potenziellen Kunden müssen immer denken, die Situation verändern zu können. Und dafür benötigen sie eine glaubwürdige, konkrete Empfehlung, was sie dagegen tun können.
Stell dir vor, du besitzt eine Kampfsportschule und bietest Selbstverteidigungskurse an. Du kannst den Leuten beibringen, mit dem Selbstvertrauen eines Navy SEAL's die gefährlichsten Straßen entlangzulaufen und selbst den brutalsten Schlägern und Banditen entgegentreten.
Doch du musst mehr tun als nur provisorische Diagramme zu präsentieren. Du musst deine Interessenten davon überzeugen, dass das Schicksal in ihrer Hand liegt – sie können die Fähigkeit mit deinem System entwickeln, jegliche Angreifer mit bloßen Händen abzuwehren. Wenn du diesen Schritt ignorierst, machst du deinen Interessenten nur Angst, mehr nicht.
Du solltest sie auch überzeugen, dir zu glauben, dass deine Behauptung wahr ist und sie die von dir versprochenen Vorteile auch genießen können.
Beispiele dafür wären:
Das Ganze ist noch sogar noch effektiver, wenn es sich um spezifisch genannte und anerkannte Ängste handelt.
Eine Sonnencreme die verhindert, dass die Sonne dich wie ein Brathähnchen brät und deine Haut in eine Melanomfabrik verwandelt? Diese Angst kennt jeder und somit lässt sie sich gut und einfach verkaufen.
Ein Waschmittel, welches deine Wäsche vor der UV-Strahlung und dem Ausbleichen schützt, ist dagegen schwieriger. Warum? Weil sich fast niemand damit befasst. Oder waren UV-Wäscheschäden das Thema beim letzten Dinner mit deinen Freunden? Also obwohl die Angst spezifisch und real ist (Schäden an der Kleidung), ist sie allgemein nicht anerkannt.
Ziel ist es, bekannte und bestehende Ängste anzuzapfen. Auch wenn du mal etwas tiefer graben musst. Ängste zu erzeugen oder Ängste zu verwenden, um die sich kein Mensch schert, ist dagegen nur Zeitverschwendung.
Du hast kein Produkt, dass Ängste bekämpft? Keine Sorge, du kannst die Angst trotzdem zu deinem Vorteil nutzen. Eine übliche Art Angst zu simulieren, ist das Nutzen von Deadlines & Verknappung. Slogans wie:
"begrenztes Angebot",
"solange der Vorrat reicht" oder
"nur noch heute verfügbar",
bewirken, dass die Verbraucher denken, sie könnten eine vorteilhafte Gelegenheit verpassen, Geld zu sparen. Die Deadline bringt den Kunden dazu, die Chance zu ergreifen, bevor es zu spät ist.
Dennoch ist Angst kein Wundermittel. Du kannst nicht mit dem Finger schnippen, Angst erzeugen und denken, dass ein ganzer Sturm von Bestellungen einbricht. Es ist nur eine Möglichkeit, die Menschen zu motivieren, sich näher mit deinem Produkt zu beschäftigen und zu informieren. Dein potenzieller Kunde muss immer noch überzeugt und zum Handeln motiviert werden – sprich, seine Kreditkarte zücken, deine Webseite besuchen oder direkt anrufen und bestellen.
Die Angst ist eine von vielen Waffen im Arsenal eines Unternehmers. Mit dem richtigen Produkt sogar eine der schlagkräftigsten. Auch bei Produkten die keine Angst bekämpfen, lässt sich mit Deadlines & Verknappung eine gesunde Angst erzeugen, die deine potenziellen Kunden interessierter für dein Produkt macht.
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Quelle: Ca$hvertising(Drew Eric Whitman)
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