Verkaufst du deine Produkte oder Dienstleistungen online? Hast du eine Webseite, die dir keine Anfragen liefert? Oder bist du gerade dabei eine Webseite zu erstellen und weißt nicht über was du schreiben sollst? Hier ist die Lösung für die 1-Million Dollar Frage: Benefits! Sprich, der Nutzen deines Produkts. Was wir damit meinen? Erfährst du hier.
Wir Menschen denken in erster Linie an uns selbst. So auch deine Kunden. Dein Produkt muss die primären Wünsche der Menschen anzapfen:
Doch das ist nur die halbe Miete. Du musst deinen potenziellen Kunden auch verständlich machen, welchen Nutzen (Benefit) sie aus deinem Produkt ziehen. Und das am besten überall: in deiner Anzeige, deiner Webseite, Flyer, Social Media, usw..
Doch fangen wir von vorne an. Was ist überhaupt ein Benefit?
Also was sind Benefits? Und was zur Hölle sind Features? Ganz einfach! Ein Benefit ist etwas, dass deinem Interessent direkt Nutzen bringt. Ein Feature ist einfach ein Bestandteil deines Produkts. Du musst unbedingt den Unterschied lernen um dein Produkt richtig zu präsentieren. Ein par Beispiele gefällig?
Produkt: Bentley Continental GT
Feature: Hochwertiges, handverarbeitetes Leder
Benefit: Luxuriöser Komfort immer und überall
Feature: Eleganter Persischer-Kamelwoll-Teppich
Benefit: Die bequeme Weichheit beim Fahren
Feature: 650PS, 6Liter-V8-Motor
Benefit: Macht, Kontrolle, Zuverlässigkeit
Verstanden? Features sind die Eigenschaften deines Produktes. Benefits sind das, was man durch die Eigenschaften bekommt.
Wie gesagt, die Menschen denken zuerst an sich selbst. Also: "Was springt für mich dabei raus, wenn ich das Produkt kaufe?". Es ist einfach so und lässt sich nicht abstreiten. Behalte das immer im Hinterkopf, wenn du Webseiten Texte oder ähnliches schreibst. Bombardiere deine Interessenten förmlich mit Benefits. Zeige wie du ihr Leben verbesserst. Immer und immer wieder. Und so kommst du immer näher zum Verkauf.
Verbraucher kaufen auf der Grundlage dessen, was das Produkt für sie tun wird. Nicht auf der Grundlage der Inhaltsstoffe. - Newspaper Association of America
Und wie sieht das Ganze in der Praxis aus? Hier einige Beispiele:
Geschäftsinhaber: Meine Dienstleistung ist Webdesign. Ein Feature sind von Marketingexperten geschriebene Texte
Interessent: Na, das ist ja was! Und was springt für mich dabei raus?
Geschäftsinhaber: Sie profitieren davon, dass sie mehr verkaufen, weil wir Ihre Zielgruppe optimal ansprechen und von Ihnen überzeugen.
Interessent: Super, genau das brauche ich!
Geschäftsinhaber: Feature: Einfach bedienbares CMS-System
Interessent: Na, das ist ja was! Und was springt für mich dabei raus?
Geschäftsinhaber: Sie profitieren davon, dass Sie Zeit und Geld sparen. Mit anderen Systemen brauchen Sie extra einen Programmierer.
Interessent: Wow! Vorher musste ich mich immer mit einem Programmierer rumschlagen. Genau das brauche ich!
Geschäftsinhaber: Feature: Illustrierte Bilder erstellen
Interessent: Na, das ist ja was! Und was springt für mich dabei raus?
Geschäftsinhaber: Sie profitieren davon, dass Sie keine teuren Fotoshootings machen müssen, da wir überzeugende Illustrationen Ihrer Firma erstellen können!
Interessent: Genau das brauche ich! Ich habe leider keine professionellen Fotos.
Verstehst du worauf wir hinauswollen? Als nächstes zeigen wir dir, wo du deinen wichtigsten Benefit platzierst.
Du wirst bestimmt einen Haupt-Benefit deines Produkts haben. Etwas, dass dein Produkt ausmacht (stimmt doch, oder?). Diesen musst du unbedingt in deine Headline packen. Sprich in die erste große Überschrift auf deiner Webseite, des Flyers, der Anzeige oder ähnlichem.
Laut Verbraucherberichten sind wir am Tag bis zu 3000 Werbebotschaften ausgeliefert. Da müssen wir einfach rausstechen! Diese Chance nutzen wir, in dem wir deinen Haupt-Benefit in die Überschrift packen und so die Interessenten überzeugen und zum Kauf motivieren.
Wenn Ihre Schlagzeile Ihr Produkt nicht verkauft, haben Sie 90% Ihres Geldes verschwendet - David Ogilvy
60% aller Menschen lesen nur die Headlines und klicken auf die erste Webseite oder Anzeige, die sie interessiert. 60% lesen also nur deine ersten wenigen Wörter. Nutze das zu deinem Vorteil!
Bist du ein Fitnesstrainer, der seine Kunden mit einem neuen revolutionären Trainingsprogramm begeistern will?
Sage nicht: "Komm und melde dich für unser neues Fitnessprogramm an."
Sage: "Achtung Fitnessbegeisterte! Baue jetzt gleichzeitig Muskeln auf und verbrenne überschüssiges Körperfett - Heute noch zum halben Preis!"
Siehst du wie einfach das ist? Sprich einfach dein Publikum an und teile ihnen deinen größten Benefit mit. Okay und wie lange sollte die Headline jetzt sein? Sehen wir es uns an.
Laut einer Studio von Georg A. Miller (The Magical Number Seven, Plus or Minus Two (1956)), kann sich der Mensch maximal 5-7 Zahlen oder Wörter auf einmal merken. Das können wir auch auf unsere Headlines übertragen. Kürzere Headlines werden einfach öfter gelesen.
Kurze Headlines erfreuen sich einer höheren Leserzahl als lange Headlines. Wenn die Headlines wachsen, schrumpft die Leserzahl - Starch Research
Hier mal eine kleine Hilfe:
Daraus solltest du aber nicht schließen, dass alle deine Headlines jetzt nur 3 Wörter lang sein sollten. Nur weil eine Headline kurz ist, heißt es nicht, dass der Leser dann auch interessiert ist. Es werden zwar mehr Leute deine Headline lesen, doch wenn diese nichts aussagt, bringt das nichts. Headlines wie:
"Achtung, heute Ausverkauf" oder "Heute kostenlos trainieren" sagen nicht viel aus. Was wird ausverkauft? Was kann ich trainieren? Keiner wird darauf klicken, wenn er nicht weiß worum es geht. Bist du jetzt vielleicht etwas verwirrt? Keine Sorge.
Vereinfachen wir das Ganze auf drei Regeln:
Am besten befolgst du IMMER Regel 1 und behältst die andere beiden im Hinterkopf.
Merke:
In den Google Suchergebnissen für deine Webseite und auf Social Media können deine Überschriften nur begrenzt lang sein (je nach Plattform anders). Alles was zu lange ist, wird mit drei Punkten (...) verborgen. Achte darauf, dass deine Headlines immer komplett zu sehen sind!
Es ist wichtig, dass du deinen Kunden direkt sagst, was sie bekommen. Komm auf den Punkt! Packe deinen größten Benefit in die Headline. Achte auch auf die Länge der Headline. Generell gilt: So kurz wie möglich, so lang wie nötig. Vor allem weil du online nur begrenzt Platz hast. Also was ist dein größter Benefit? Packe diesen gleich in die Überschrift deiner Webseite!
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Quelle: Ca$hvertising (Drew Eric Whitman)
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